من الضروري في نظرية البرمجة التسويقية فحص عمل إدارة التسويق. وهذا يتطلب تحليل واختيار الأسواق المستهدفة التي يمكن أن تضع جهودها في خطة تطوير البرامج التسويقية. وهنا لابد من تحديد المستوى والمزيج وتخصيص موارد التسويق بالعلاقة مع الأهداف التسويقية.

من ناحية أخرى، تتطلب نظرية البرمجة التسويقية تطبيق المبادئ المعيارية للاقتصاد، وخصوصاً التحليل الحدي لتحديد المستويات المثلى وتشغيل الموارد التسويقية. وبالرغم من أن النظرية لا تزال ناشئة، وأن العديد من المشكلات فيها لا تزال غير محلولة، إلا أن عمل أفراد مثل تشامبرلن وفيردون وألدرسون وميكوتز والعديد من الأفراد الآخرين قد وضعوا البداية الجيدة للمكونات الفكرية لنظرية البرمجة التسويقية المتميزة. وتتكون المفاهيم الرئيسية للبرمجة التسويقية من النقاط التالية:

  • متغيرات الطلب: إن الهدف الأساسي للمنظمة هو استعمال مواردها بأسلوب يقودها لتحقيق أهدافها. فأهداف المنظمة يمكن أن تتضمن العديد من الأشياء من بينها تحقيق مستوى عال للربح. فالأرباح نفسها هي نتيجة لنجاح المنظمة في توليد وإيجاد علاقة جيدة بين مبيعات وتكاليف المنظمة، فأصحاب التسويق الابتكاري الفعال يتعاملون دائماً مع مستويات متغيرة من العرض والطلب، وأحياناً يكون الطلب كبير، وفي أوقات أخرى يكون الطلب شديداً، وخفض التسويق بدلاً من حث الناس على شراء واستهلاك المنتج، فإنه لا يشجعهم على ذلك:

وهنا تتجلى مهمة الإدارة في تحقيق مستوى ربح للمبيعات، ويمكن أن تصنف متغيرات الطلب إلى الأنواع التالية:

  1. متغيرات الزبون
  2. المتغيرات البيئية
  3. المتغيرات التنافسية
  4. متغيرات القرار التسويقي
  • متغيرات القرار التسويقي: إن متغيرات القرار التسويقي تلعب دوراً مركزياً في نظرية البرمجة التسويقية. وهي تشكل أدوات رقابة المنظمة. فهي أدوات وتعليمات تسويقية تستعمل لتحفيز وتشجيع المبيعات.

وتصنف متغيرات القرار التسويقي في:

  1. السلعة
  2. المكان
  3. الترويج
  4. السعر
  • المزيج التسويقي: ويشير لكميات وأنواع المتغيرات التسويقية المستعملة في المنظمة خلال فترة زمنية محددة، حيث تختار المنظمة البعض منها للاستعمال الفعال. ويمكن أن تستعمل بعض المزائج من متغيرات القرار التسويقي أيضاً.
  • الإستراتيجية التسويقية: إن المزائج التسويقية قد تتغير من وقت  إلى آخر بالاستجابة لعوامل جديدة في الصورة العامة للتسويق. وبذلك تشير الإستراتيجية التسويقية لمجموعة من المبادئ أو القواعد المرتبطة بالقرارات، وتختلف الاستراتيجيات التسويقية وفقاً لعناصر البيئة التي تؤكد طبيعة وتعقيد الاستجابة. ومن أهم أنواع الاستراتيجيات التسويقية مايلي:
  1. استراتيجيات الطلب الأساسي
  2. استراتيجيات الطلب الانتقائي
  3. استراتيجيات تسويق الخطوط السلعية
  • الجهود التسويقية: يتطلب تحقيق المزيج التسويقي كمية من الجهود بغرض تحقيق هدف توليد وخلق المبيعات، والجهد التسويقي يعد مصطلحاً مختصراً يستخدم في تحديد قيمة جميع المدخلات في العمليات التسويقية بهدف توليد وتشجيع المبيعات.
  • التخصيص التسويقي: يصف التخصيص التسويقي قطاع المنظمة في جهود سوقها وقدرتها على تحديد سوق سلعها وتقسيمات الزبائن ومناطق المبيعات.
  • الاستجابة التسويقية: تشير استجابة السوق لسلوك المبيعات بالاستجابة إلى المستويات البديلة والتخصيصات ومزائج جهود التسويق.

تابعنا

الأخبار في بريدك الإلكتروني

أدخل بريدك الإلكتروني:

أرشيف الشبكة

الإضافات حسب اليوم

January 2017
S M T W T F S
« Dec    
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031